Pourquoi un CRM spécifique pour le secteur des Vins, Alcools et Spiritueux ?

Pourquoi un CRM spécifique pour le secteur des Vins, Alcools et Spiritueux ?

Maxime Botton, Président et Directeur Général

 

De la segmentation des données à l’intégration avec le système d’information, le logiciel de gestion de relation client doit parfaitement s’adapter aux spécificités du secteur vins, alcools & spiritueux. De ce fait, c’est un produit très spécifique et non un CRM généraliste.

Parce que le secteur est unique, un bon CRM ne peut pas se contenter d’être générique, il doit être taillé sur mesure. Car ce n’est pas un simple accessoire, mais un outil destiné à avoir un véritable impact sur vos ventes. « Un CRM pour le secteur des vins, alcools et spiritueux doit proposer une capacité à segmenter ses clients, explique Maxime Botton. Cela permet de mieux définir des objectifs précis et des actions clés afin d’organiser le travail de prospection, de référencement, de promotion, et d’enquêtes qui générera les ventes in-fine dans les réseaux de distribution ».

Le partage avec le reste de l’entreprise et l’utilisation croissante d’objectifs

Avant d’en arriver là, il faut respecter certaines règles au moment de l’installation du CRM, la première étant de n’intégrer que des données pertinentes et partagées. En effet, selon Maxime Botton : « Les commerciaux du secteur peuvent parfois gérer leurs propres informations indépendamment de l’administration des ventes, de la logistique et de l’entrepôt, alors qu’un CRM adapté n’est pas une base de données fourre-tout. Au contraire, il s’agit bien d’un outil destiné à faire le lien avec le reste de l’entreprise tout en permettant une gestion active et ciblée de l’engagement commercial et des actions de promotion des produits ». Paramétrer un CRM dans ce secteur doit donc passer par une vraie réflexion sur les objectifs que l’on souhaite gérer activement et se faire pas-à-pas. « L’idéal consiste à commencer petit pour évoluer par la suite et faire tendre le CRM vers d’autres objectifs », estime Maxime Botton.

La segmentation et l’information transactionnelle au cœur de la personnalisation

Pour répondre au mieux à cette stratégie de segmentation des clients, le logiciel de CRM se doit d’être sophistiqué. C’est un aspect important à prendre en compte au moment de choisir une solution et un éditeur. Comme l’explique Maxime Botton : « Toutes les sociétés n’ont pas besoin des mêmes informations. Prenons l’exemple d’une fiche client dans le monde des vins alcools et spiritueux. Elle sera complétée par beaucoup d’informations hiérarchiques et relationnelles particulières au segment, comme la grande distribution ou le marché export nord-américain, et offrira une vision 360° sur les commandes passées, les produits les mieux vendus, les relevés, les actions menées, les sorties de stocks (depletion) dans les réseaux de distribution »

Ce souci de personnalisation vaut autant pour les fiches de client que pour la gestion des visites, des appels, des référencements, des opérations promotionnelles et publicitaires, des relevés, du reporting et des indicateurs. Il faut donc que le CRM puisse afficher ces champs spécifiques et surtout, il faut être capable de les relier ensemble. « Le CRM, peut ainsi être contextualisé extrêmement simplement, il n’y a pas besoin d’être informaticien ou de s’appuyer sur une DSI pour le mettre en oeuvre, assure Maxime Botton, l’objectif étant de disposer d’une solution malléable qui donne de l’agilité ». Un facteur important dans un monde où les structures et les personnes évoluent constamment.

Enfin dernier élément à prendre en compte pour personnaliser son CRM : l’intégration dans le système d’information (SI) de l’entreprise. « Nous avons fait le choix d’intégrer le CRM que nous offrons avec nos principaux produits de gestion afin que celui-ci soit réellement une extension du SI actuel », illustre Maxime Botton.

Quelle solution choisir donc ?

Le premier CRM uniquement dédié au secteur des Vins, Alcools et Spiritueux est arrivé en 2016 sur le marché français, il s’agit de la solution iDCrmPro distribuée par iD Systemes. Il s’agit d’un produit conçu à l’origine par des anciens commerciaux du secteur Vins, Alcools et Spiritueux sur une base technologique prouvée. « Enfin le marché dispose d’une solution adaptée, celle-ci est réellement un réceptacle des meilleures pratiques en la matière et permet aussi une véritable approche de développement national et international pour les marques », conclut Maxime Botton.

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